Corretor de imóveis: Vença as objeções do seu cliente

Corretor de imóveis: Vença as objeções do seu cliente

 

 

 

 



Buscar formas de realizar uma transação imobiliária é um processo que envolve diversos aspectos. Além de captar clientes em potencial e identificar as opções mais interessantes para cada caso, é preciso encontrar a melhor forma para convencê-los a fechar negócio.
Para o corretor de imóveis não basta mostrar as opções disponíveis. É preciso uma boa argumentação, fator que aumenta em muito as chances de ocorrer uma aquisição. Porém, como vencer as objeções apresentadas por cada indivíduo durante o processo de apresentação do imóvel?

Vencendo as objeções

Existem estratégias que podem facilitar o trabalho de qualquer corretor de imóveis, seja ele autônomo ou funcionário de corretora imobiliária. Vejamos 5 exemplos que podem ajudar a vencer as objeções dos clientes:
Utilizando conhecimentos técnicos: Uma ferramenta poderosa no sentido de convencer um cliente é ser capaz de destacar as qualidades técnicas da edificação. Além da confiabilidade transmitida, o corretor de imóveis ainda será capaz de argumentar com clientes que detenham conhecimentos sobre o assunto.
Um exemplo seria transmitir informações construtivas ao tentar vender um imóvel a um engenheiro ou arquiteto.
Posicionando-se em relação aos concorrentes: Outra estratégia é conhecer as vantagens e desvantagens do imóvel em relação às outras opções disponíveis na região.
Isso é interessante pelo fato de permitir que haja argumentos no caso do cliente dizer que prefere outra edificação vista anteriormente devido à determinada característica. Nesse momento o corretor de imóveis seria capaz de mostrar em contraponto as vantagens do imóvel ofertado em relação ao anterior.
Procure retirar a barreira: Quando o cliente apresentar uma objeção específica é importante buscar uma solução que atenda o impedimento posto por ele.
Se a questão, por exemplo, é um preço muito elevado, tente renegociá-lo com a corretora de imóveis ou com o vendedor, ou ainda tentar oferecer uma condição de pagamento melhor que a inicial. Caso seja um fator pessoal, como ele desejar uma segunda opinião, ofereça-se para apresentar o imóvel novamente para ele e um acompanhante.
Quando possível dê ao cliente o que ele quer, ao invés de simplesmente negociar ou insistir. Mostrar boa vontade e tentar resolver o problema são ferramentas muito eficientes na hora de concretizar um negócio.
Minimize os problemas: Outra objeção muito comum enfrentada pelo corretor de imóveis diz respeito a clientes que enumeram defeitos na edificação ofertada. Essa questão deve ser tratada mostrando soluções para cada situação. Se, por exemplo, o cliente criticar algum detalhe construtivo, uma boa saída seria afirmar que a correção pode ser feita com uma simples reforma (se for o caso).
Sempre há uma solução para quaisquer falhas e problemas identificados em um imóvel. Sendo assim, independentemente de quão trabalhosa ou cara ela possa se mostrar, apresente isso ao cliente e deixe que ele analise se é viável. Essa opção é muito melhor do que simplesmente deixa-lo desistir do negócio.
Guarde um trunfo: Sempre tenha algo a oferecer para o caso de, após todas as características apresentadas, o cliente ainda sim não se interessar pelo negócio.
Seja um desconto, um fator geográfico ou qualquer vantagem adicional, deixe para utilizá-la no momento certo. Concentre-se nas características mais óbvias e tente concluir o negócio através delas. Caso não seja possível e surja alguma objeção que você não consegue vencer, utilize a famosa “carta na manga”. Fazer o cliente sentir que está ganhando algo pode facilitar a aquisição.
Os aspectos mostrados não garantem o sucesso da negociação, porém podem ajudar a convencer qualquer cliente, aumentando as chances de sucesso de qualquer corretor de imóveis ou corretora imobiliária.