5 passos fáceis para lidar com clientes difíceis

5 passos fáceis para lidar com clientes difíceis

O mercado imobiliário cresceu muito nos últimos 10 anos, aumentando o prestígio e o espaço para os profissionais da área. Hoje o cliente encontra mais opções em se tratando de imobiliárias e corretores, o que também o tornou mais exigente. Agora, mais do que nunca, é hora de saber lidar com ele!

Separamos cinco dicas valiosas que farão toda a diferença em uma relação comercial entre o corretor e o cliente.

1. Organização

Como se trata de uma situação que exige uma resposta rápida para o cliente, seja para fornecimento de dados sobre o imóvel, opções de financiamentos e documentação, é imprescindível que o profissional seja organizado. Em se tratando de organização, um CRM para imobiliárias é uma boa escolha.

2. Planejamento

Esse é um fator importante para evitar entrar em atrito com o outro lado. Antes de ficar frente a frente com o cliente, é preciso fazer um levantamento completo do imóvel em questão. Também é essencial que o profissional se planeje para o caso de o cliente mudar de ideia, apresentando-lhe outras opções de imóveis. O cliente deve entender que você está ali para ajudá-lo a encontrar soluções – e não apenas para aumentar suas comissões.

3. Preparação

Antes de receber seu cliente, procure analisar todos os pontos positivos e negativos do negócio e, em especial, sobre ele, para descobrir qual é o seu perfil.

Feito tudo isso, procure relaxar o máximo que puder. Esqueça por alguns minutos o negócio, o cliente, e quem sabe esquecer-se de si mesmo, ouvindo uma música prazerosa, vendo um programa de TV totalmente diferente do que você vê todos os dias. Se isso não for o suficiente, saia da sala e vá para a cozinha da imobiliária tomar um cafezinho com os colegas, bater um papo com a mulher que cuida do setor ou o office-boy. Mostre ao cliente que você é uma pessoa comum, assim como ele.

4. Interesse

Uma vez que o cliente está em contato com o corretor de imóveis, é preciso manter o foco no seu sonho e não apenas na venda, que é uma consequência da negociação. Mostre-se realmente interessado no cliente, ajudando-o a encontrar o apartamento ideal, não apenas aquele imóvel que deixe sua conta bancária mais gorda, pois a satisfação de um bom negócio para ambas as partes ainda deve prevalecer.

O cliente tem um sonho: alugar ou comprar o imóvel que torne melhor sua vida e a de sua família. Nesse momento a realização do sonho de todos os familiares ou até mesmo o sonho de toda uma vida está nas mãos do corretor de imóveis.

5. A Lei do Retorno

A Lei do Retorno é aquela em que aquilo você emana para o universo, bom ou ruim, retorna para você mais cedo ou mais tarde. Nesse caso, talvez seja um pouco diferente, mas os resultados são equivalentes.

Uma vez concluída a venda ou locação do imóvel, muitos profissionais acreditam que o contato com o cliente tenha chegado ao final, mas esse é o detalhe que faz toda a diferença. Se o imóvel foi locado, o corretor deve retornar sempre o contato com cliente, mas não por telefone ou enviando um funcionário da imobiliária, ele mesmo deve manter contato pessoal, visitando-o para saber se está satisfeito, se realmente foi um bom negócio, se ele e a família estão satisfeitos. Se assim fizer, o cliente pode até um dia mudar de casa ou apartamento, mas não irá mudar de corretor ou imobiliária.

No caso da venda, aja da mesma maneira. Saiba que existe vida além da imobiliária e um dia o cliente pode resolver vender seu imóvel ou quem sabe comprar outro para os filhos. Portanto se o profissional retorna sempre a manter contato com o cliente, um dia é ele quem retornará para fazer um novo negócio.

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E você, como faz para lidar com clientes mais difíceis? Compartilhe outras dicas com a gente nos comentários!